Devoir de conseil et IA : ce que l'ACPR attend d'un cabinet de courtage

Le conseil se prouve par écrit, et le régulateur le vérifie

Le 13 mai 2026, la Commission des sanctions de l'ACPR a prononcé un blâme et une amende de vingt millions d'euros contre la Société Générale, en sa qualité d'intermédiaire d'assurance. En cause : l'information précontractuelle et le devoir de conseil, sur une offre groupée et sur plusieurs contrats vendus séparément. La Commission a retenu que l'établissement n'avait pas vérifié, comme il devait le faire, que les contrats proposés correspondaient aux besoins de ses clients. La décision est publiée sous forme nominative pendant cinq ans.

La taille de l'établissement ne doit pas faire croire que le sujet concerne les banques. Les textes visés, les articles L. 521-1 et L. 521-4 du Code des assurances, sont exactement ceux qui s'appliquent à un cabinet de courtage de trois personnes. Ce qui a été sanctionné, c'est l'absence de preuve que le besoin avait été recueilli et que le conseil avait été motivé.

Ce que change la recommandation 2024-R-03

La recommandation 2024-R-03 de l'ACPR, publiée le 21 novembre 2024, est applicable depuis le 31 décembre 2025. Elle n'a pas de force obligatoire en elle-même : elle dit ce que le superviseur attend, et donc ce qu'il regarde en contrôle. Elle concerne les distributeurs d'assurance, vie comme non-vie, à l'exception des contrats couvrant les grands risques au sens de l'article L. 111-6.

Quatre points changent le quotidien d'un cabinet :

• Les informations recueillies doivent être pertinentes au regard du produit envisagé et de ce que le client veut réellement couvrir, étendue et niveau de garantie compris. Le distributeur doit pouvoir expliquer l'intérêt de chaque donnée demandée.
• Le cumul d'assurances doit être abordé. Les chevauchements avec une protection déjà détenue, par exemple via une carte bancaire ou un contrat habitation, sont signalés au client.
• Le raisonnement doit apparaître dans la recommandation : les arbitrages sur le niveau de garantie ou le budget se lisent, ils ne se devinent pas.
• Le conseil ne s'arrête plus à la souscription. Il faut vérifier périodiquement que les contrats détenus correspondent toujours aux besoins, donc tenir les informations à jour.

Le partage des rôles, ligne par ligne

La seule règle qui tienne en pratique : l'IA prépare et met en forme, le courtier recueille, décide et signe. Voici comment cela se découpe sur un dossier réel.

Étape	Le courtier	L'IA
Recueillir les informations	Mène l'entretien, pose les questions, écoute	Prépare la trame et les questions à ne pas oublier
Formaliser les besoins	Valide la fiche, corrige ce qui est mal compris	Structure les notes en fiche
Choisir le contrat	Décide seul	Rien, ou compare des options qu'il a lui-même retenues
Motiver le conseil	Relit, assume, signe	Rédige la motivation à partir de sa décision
Informer le client	Vérifie chaque affirmation dans les conditions générales	Reformule en langage clair
Contrôler le dossier	Corrige les manques	Signale les pièces ou mentions manquantes

Pourquoi l'IA ne choisit jamais le contrat : le conseil engage la responsabilité personnelle du courtier, un modèle de langage peut inventer une garantie ou une exclusion, et il ne connaît pas les conditions tarifaires réelles du marché à l'instant où vous conseillez.

Trois gestes qui font gagner du temps dès le premier dossier

1. La trame d'entretien préparée à l'avance

Avant un rendez-vous de découverte, l'IA produit une trame adaptée au profil : activité professionnelle, famille, patrimoine, contrats déjà détenus, budget. On y ajoute une fois pour toutes les questions obligatoires du cabinet, dont celle du cumul d'assurances. L'intérêt n'est pas d'allonger le questionnaire, c'est de hiérarchiser : une trame trop longue fait fuir le client.

2. Des notes en vrac à la fiche exigences et besoins

C'est le cœur du gain de temps. Les notes prises pendant l'entretien deviennent une fiche structurée en quelques minutes. Une règle évite l'essentiel des ennuis : séparer ce que le client a dit de ce qui en est déduit, et lister à part les points non abordés plutôt que de les combler par des suppositions plausibles. En cas de litige, c'est cette distinction qui rend la fiche défendable.

3. La motivation écrite du conseil

Le courtier choisit le contrat, puis l'IA rédige la motivation qui relie ce choix aux besoins de la fiche : pour chaque besoin, comment le contrat y répond ou non, les exclusions et franchises significatives, les alternatives écartées et pourquoi. La différence avec un rapport type tient en une phrase : le texte part de la décision du courtier et de la fiche du client, pas d'un modèle générique.

Les quatre pièges, dans l'ordre où ils arrivent

1. L'IA comble les vides. Face à des notes incomplètes, elle produit une fiche propre et vraisemblable. Une fiche trop propre est suspecte : vérifiez que les manques sont signalés comme tels.
2. Elle lisse les mots du client. Quand les faits sont incertains, gardez les formulations d'origine. Une reformulation élégante peut figer une version défavorable au client.
3. Les données personnelles. Nom, adresse, date de naissance, numéro de contrat n'ont aucune raison d'entrer dans un outil d'IA. La pseudonymisation réduit le risque, elle ne fait pas sortir du RGPD : des données pseudonymisées restent des données personnelles. Les questionnaires médicaux et les données de santé, eux, n'y entrent jamais.
4. La décision déléguée. Le jour où le cabinet laisse l'outil trancher entre deux contrats, la motivation devient un habillage. C'est le seul usage qui transforme un gain de temps en risque professionnel.

Par où commencer

Un cabinet qui veut s'y mettre sérieusement ne commence pas par l'outil, il commence par figer sa méthode : quelles questions sont obligatoires chez vous, quelle structure pour la fiche, quelle mention finale sur la motivation, et ce qui ne doit jamais sortir du cabinet. Une fois cette méthode écrite, l'IA la reproduit à l'identique sur chaque dossier, ce qu'un humain pressé fait rarement.

C'est l'objet du module consacré au devoir de conseil dans notre parcours : une heure dix, six cas pratiques, de la trame d'entretien au contrôle du dossier avant un contrôle ACPR ou compagnie.